Procés d'anàlisi de mercats.

El procés d'anàlisi del mercat es desenvolupa en quatre fases:

PRIMERA FASE: plantejament de la investigació.

• Objectius de la investigació.
• Metodologia que s'aplica al procés.

SEGONA FASE: recerca i obtenció de la informació.

• Necessitats d'informació.
• Fonts d'informació.
• Valoració de la informació.
• Obtenció de la informació.

TERCERA FASE: anàlisi de la informació.

• Tractament de la informació amb les tècniques estadístiques més adequades.

QUARTA FASE: obtenció i presentació de resultats i conclusions.

• Elaboració d'informes.
• Realització de presentacions.
• Per tal que un informe sigui realment útil, s'ha d'ajustar a les característiques següents: ha de tindre un ordre, ha de ser precís, les conclusions han de ser objectives i sobretot ha de tenir confidencialitat.

Tipus de dades en l'anàlisi de mercats.

Per la seva naturalesa:

• Dades quantitatives: fan referència a elements objectius que es poden mesurar.
• Dades qualitatives: es refereixen a qüestions subjectives i la seva quantificació és sempre complexa.

 Per la font de procedència:

• Dades primàries: obtingudes expressament per a aquesta investigació.
• Dades secundàries: publicades o disponibles, es poden aplicar a una investigació en curs.

Per la ubicació:

• Dades internes: s'obtenen de la pròpia empresa.
• Dades externes: s'obtenenal mercat que es pretén analitzar. 

La competència

Per dissenyar l’estratègia comercial de l’empresa cal analitzar la competència.

• Qui són els competidors?
• Com és la competència?

La informació que permet l’anàlisi de la competència es concreta en:

• La quota de mercat de cada empresa.
• La posició de les empreses en el mercat. Existeixen empreses líders (en influencia i capacitat), empreses reptadores (que emergeixen amb força i volen ocupar el lloc dels líders), empreses seguidores (que segueixen l’estela del líder convivint-hi pacíficament).
• L’efecte que produeixen les polítiques de màrqueting de les empreses competidores al mercat.

Avantatge competitiu: aspecte, ja sigui menor cost o major qualitat, en què una empresa és superior a la resta.

Fonts publiques i gratuïtes:

• Organismes públics d’estadística de les diferents administracions.
• Anuaris de les diferents administracions.
• Publicitat de les empreses competidores.
• Memòries de les empreses competidores que siguin societats.

Privades i de pagament:

• Anuaris de periòdics i empreses financeres.
• Publicacions especialitzades.
• Estudis de mercat contractats amb empreses especialitzades.

La demanda.

La demanda és la quantitat de producte que els compradors estan disposats a adquirir en unes determinades condicions i a un cert preu.

•  La renda disponible i la seva distribució. Com major sigui el nivell de renda, més gran serà la demanda general de productes. Quan la majoria de la renda està en poques mans, augmenta la demanda de béns de luxe: quan el repartiment és equilibrat augmenta la demanda de productes de tipus mig.
•  El comportament del consumidor. La forma de comportar-se dels consumidors és variable, depèn de múltiples factors. Els factors poden ser externs o interns. Les variacions modifiquen els hàbits de compra i les expectatives sobre la utilitat i la evolució.
• El preu del producte. Com més adequat sigui el preu del producte, major serà la seva demanda.
• El preu de la resta de béns. La disminució del preu d’un bé disminuirà la demanda dels productes substitutius i viceversa.

L’empresari necessita quantificar la demanda per determinar l’estratègia a seguir al seu negoci.

• Demanda final. Quantitat de producte demandada per al consum final (consum propi).
• Demanda derivada. Quantitat de producte que els compradors industrials i institucionals necessiten per fabricar els seus productes o prestar els seus serveis (a partir d’un material, pots realitzar altres objectes).
• Quota de mercat. És el càlcul de: quants cotxes s’han venut en un any d’una marca en concret, i la quantitat de cotxes venuts en tota Espanya; es divideix i desprès el resultat es multiplica per 100, per poder tenir un percentatge. 

Estimació de la demanda.

S’apliquen aquests mètodes quan no es tenen dades sobre la demanda de períodes anteriors.

• Mètode dels ràtios en cadena. S’aplica a mercats de consum, s’identifica dins d’un mercat determinat els consumidors potencials d’un producte, aplicant els percentatges d’individus que compleixen una condició prèviament definida.
• Mètode de construcció de mercat. S’aplica en mercats industrials, on es coneix el nombre de consumidors potencials i les seves possibles necessitats de producte. La demanda estimada serà la suma de les necessitats de tots.

Previsió de la demanda.

Quan es compta amb sèries històriques de dades d’exercicis anteriors, es pot preveure la demanda per als períodes següents.

• Mètode ingenu.
• Mètode de mitjanes simples.
• Mitjanes mòbils simples.

 

T.8: Gestió comercial de les PIMES

El mercat i els seus elements.

-      El mercat és el lloc físic en què es troben els venedors i els possibles compradors o el punt de trobada entre oferta (venedors) i demanda (compradors).
     
   Analitzant aquesta definició, s’identifiquen els quatre elements del mercat:

•  Persones. Físiques i jurídiques.
• Necessitats. Sentides per les persones amb intenció de satisfer-les.
• Recursos. Mitjans econòmics disponibles per satisfer les necessitats.
• Capacitat. Possibilitat legal d’actuar per part de les persones.

Tipus de comprador:

•  Mercat de consum. Les persones que compren productes per satisfer les seves necessitats.
• Mercat industrial. Empreses que adquireixen béns o serveis per incorporar-los als seus processos de producció. Es denomina demanda derivada.
• Mercat institucional. Organismes públics i institucions sense ànim de lucre que adquireixen productes per a la realització de les seves activitats.

Àmbit geogràfic on es desenvolupa l’activitat comercial:

• Mercat local. Àmbit molt restringit, la localitat on s’ubica l’empresa i les localitats pròximes.
• Mercat regional. Abraça un sector ampli de localitats que integren una regió, ja sigui natural, política o econòmica.
• Mercat nacional. Es produeixen dins d’un estat; també s’anomena mercat interior.
• Mercat internacional. Es localitza en diversos països diferents. Mercat comunitari, comprèn tots els països de la Unió Europea. Quan el mercat internacional s’estén per tots els continents i la majoria dels països es denomina mercat global.

Tipus de producte:

• Mercat de béns. S’intercanvien productes tangibles (es poden manipular).
• Mercat de serveis. Es presten serveis o productes intangibles (tot el contrari, un exemple seria un viatge).

Estructura de la competència.

• Monopoli d’oferta. Un sol venedor i molts compradors.
• Monopoli de demanda. Un sol comprador i diversos venedors.
• Oligopoli d’oferta.  Pocs venedors i molts compradors.
• Oligopoli de demanda. Molts venedors per a pocs compradors.
• Competència perfecta. Molts compradors i molts venedors en un mercat en què només existeix un producte homogeni.
• Competència monopolística. Molts venedors, cada un amb el seu producte diferenciat i molts compradors que adquireixen el producte que consideren que els proporcionarà majors beneficis. Aquest és el tipus de mercat que més es dóna en la nostra economia.

El rebut i el xec.

 Què és un rebut?

Un rebut és el reconeixement escrit sobre que s'ha rebut un article especificat o una suma de diners. Un rebut registra la compra de bens o serveis obtinguts en un intercanvi. Se sol lliurar quan la compra es liquida en diversos pagaments per justificar-los tots.

Exemple: Quan una persona compra en uns grans magatzems i li fan un rebut on apareix la quantitat dallo que ha comprat amb el preu marcat.

Què és un xec?

Un xec és un document mercantil pel qual un banc o una entitat de crèdit s’obliga al pagament d’una determinada quantitat per ordre d’un dels seus clients i amb càrrec al seu compte bancari. Ens podem trobar amb diferents tipus de xecs, però els més habituals són: Xec conformat, xec creuat, nominatiu i emès al portador. En els xecs sempre hi haurà una relació entre una entitat bancària i el que ho facilita.

Exemple: En una oficina, el director li facilita un xec al treballador, en el qual apareix la seva nomina.

Activitats proposades.

1. Explica quines són i en què consisteixen les condicions per tal que un procés administratiu sigui eficient.

 - Oportunitat: el procés s'ha d'executar just a temps, quan sigui necessari. No s'ha de retardar mai una operació empresarial per problemes administratius o documentals.

 - Economia: s'ha d'executar amb el menor cost possible, tant de recursos com de temps.

 - Seguretat: el tractament de la informació que es genera a l'empresa ha de ser completament segur, confidencialitat de les dades.

 - Utilitat: ha de generar la informació necessària per tal que els diferents nivells de decisió de l'empresa puguin actuar d'acord amb el context en què es genera cada operació empresarial.

3. En una compravenda mercantil, alguna de les parts pot rescindir el contracte? En quins casos?

 Existeix un dret contractual que assisteix a les dues parts i que consisteix en rescindir el contracte o obligar al seu total compliment, en el cas en què l'altra part incompleixi alguna de les condicions pactades.

4. Un contracte de compravenda mercantil, s'ha de formalitzar per escrit? Raona la teva resposta.

 També es pot formalitzar oralment, peró normalment es fa per escrit, ja que han d'aparèixer totes les compravendes que es realitzin.

5. Si en un contracte mercantil no s'especifica quin jutjat entendrà les controvèrsies que es derivin de l'aplicació del contracte, a quin jutjat hauran d'acudir les parts en cas del conflicte?

6. Estableix la relació entre els drets i les obligacions del venedor i el comprador en un contracte de compravenda.

7. Què comprèn la relació d'elements personals d'un contracte de compravenda?
 Comprèn al venedor i al comprador.