2. El pla d'empresa i el seu desenvolupament.

El pla d’empresa es pot defenir com:

El document que identifica, descriu i analitza una oportunitat de negoci, n’examina la viabilitat tècnica, econòmica i financera, i desenvolupa tots els procediments i les estratègies necessàries per convertir l’esmentada oportunitat de negoci en un projecte empresarial concret. Per tant, és una eina imprescindible quan es vol posar en marxa un projecte empresarial, independentment de l’experiència de l’emprenedor i de la dimensión de lempresa. 

Com es pot despendre d'aquesta definició, l'objectiu fonamental del pla d'empresa és analitzar totes les variables que intervenen en el desenvolupament d'una oportunitat de negoci, aportant la informació necessària per valorar la viabilitat del projecte.

Evidentment, l'elaboració del pla d'empresa és lliure, de forma que cada emprenedor pot formular el seu pla com millor li sembli.

Els avantatges de l'elaboració del pla d'empresa superen el cost de dur-lo a terme i es concreten en:

- Estructuració de tota la informació disponible, de forma que les anàlisis es realitzin sobre bases sòlides.

- Valoració de la viabilitat del projecte: quan les anàlisis es realitzen sobre bases sòlides, els resultats obtinguts són rigorosos.

- Reflexió sobre la cultura empresarial i la definició de la missió.

- Creació d'una imatge professional i solvent a partir de la visió com a concreció de la missió i els valors de l'empresa.

- Deducció dels criteris i les variables més adequades per realitzar el balanç social.

Les característiques del pla d'empresa.

El document que conté el pla d'empresa ha de ser: 

- Atractiu: la seva presentació ha de ser dinàmica, àgil i professional.

- Ordenat: ha de tenir una estructura coherent, en què es pugui localitzar amb facilitat qualsevol apartat del pla.

- Comprensible: ha d'estar redactat amb un llenguatge clar i senzill.

- Rigorós: la informació que serveiz de base al pla ha de ser rellevant i actualitzada, de forma que totes les facetes del projecte estiguin marcades pel rigor.

- Realista: els objectius plantejats han de ser possibles amb l'aplicació dels recursos que es preveu mobilitzar.

TEMA 9: EL PLA D'EMPRESA.

1. El punt de partida.

1.1. L’anàlisi del mercat.

L’anàlisi del mercat és un procés de tractament de la informació; per tant, es pot afirmar que cal dividir el sue plantejament en dues fases: la definició de la informació necessària i la recerca d’aquesta informació.

Les necessitats bàsiques d’informació del mercat per a un pla d’empresa es resumeixen en:

Anàlisi del sector.

Anàlisi de l’entorn.

Anàlisi de la demanda.

Anàlisi dels proveïdors.

Anàlisi de la competència.

Informació secundària. Una part de la informació que necessitem està disponible i es pot consultar, sense pagar o previ pagament.

Informació primària. Informació necessària que no està disponible i que s’ha d’elaborar.

La comprovació de qualitat s’ha de basar en els criteris següents:

- Infomació secundària.

• Actual: les dades han de ser el més pròximes possible en el temps.
• Fiable: les dades han de procedir d’una situació que sigui fiable i de prestigi.
• Oportuna: les dades han de ser rellevants per a la investigació que s’està realitzant.

- Informació primària.

• Rellevant: les dades que es busquen han de ser les necessàries.
• Amb rigor metodològic: la tècnica que s’apliqui i la forma d’aplicarla ha de ser correcta i rigorosa.

1.2. Identificació de l’emprenedor.

Aquesta identificació és important, ja que té dues funcions capitals per al desenvolupament del projecte:

- Determinació de la capacitat i dedicació de l’emprenedor. És necessari valorar-ne la formació acadèmica i professional, l’experiència laboral, la iniciativa i la capacitat de coordinació i lideratge.

- Targeta de presentació del projecte. Una de les funcions principals del pla d’empresa és servir de carta de presentació en el moment de buscar suports, ajudes i finançament.

La comunicació.

Tota l'activitat que pretén transmetre informació del venedor al comprador referent al producte o a l'empresa i amb l'objectiu final d'estimular la demanda (la compra).

Estratègies de comunicació.

• Venda personal.
• Màrqueting directe.
• Publicitat.
• Relacions públiques.
• Merchandising.
• Atenció al client.

La distribució.

Té com a objectiu posar a disposicio d el'usuari la quantitat de producte necessària en el lloc adequat i en el temps just.

Organització de la distribuació.

La distribució de productes es duu a terme a través dels denominats canals de distribució. El conjunt d'intermediaris que faciliten el trànsit delproducte, des del fabricant fins al consumidor.

- Canal directe. El fabricant ven directament a l'usuari. És típic dels mercats industrials.

- Canal curt. El fabricant ven al minorista i aquest al usuari. Mercats de consum de béns duradors de compra esporàdica.

- Canal llarg. El fabricant ven al majorista i aquest al minorista, que al seu torn ven al consumidor final. És el més habitual als mercats de consum.

- Canal molt llarg. Hi intervenen tots els intermediaris possibles.

Estratègies de distribució.

Cobertura del mercat. 

• Distribució intensiva. Molts punts de venda. S'aplica als productes de consum habitual.
• Distribució selectiva. Elecció dels punts de venda. S'aplica a béns duradors de compra esporàdica i de gran difusió.
• Distribució exclusiva. Un únic punt de venda. Productes de béns duradors de compra esporàdica sobre els quals el fabricant vol exercir el control total.

Tipus de canal.

• Directe. Permet al fabricant el control del canal.
• Curt. El control del canal es desplaça cap al majorista.
• Llarg. El control del canal es reparteix entre els diferents intermediaris.

Relacions amb els intermediaris.

• Pressió. El fabricant actua sobre la resta dels membres del canal per tal que ofereixin els seus productes.
• Aspiració. El fabricant actua sobre el consumidor finl per tal que demandi els seus productes.

 

Estratègies per l'aplicació de preus.

- Preus diferencials. Diferents preus per a un mateix producte en funció del tipus de client. del mercat en què s'opera o del temps en què es ven.

- Preus competitius. Es fixa el preu en funció de la competència.

- Preus psicològics. Es fixa el preu en la percepció que la demanda té el producte.

- Preu per línies de producte. El preu es fixa per a tots els productes d'una línia, en comptes de producte a producte.

Mètode per fixar els preus.

Se segueixen les etapes següents:

- Anàlisi dels  objectius estratègics de l'empresa.

- Valoració dels elements condicionants. La fixació dels preus està condicionada per una sèrie de factors.

• Productes que tenen fixats preus mínims o màxims.
• El nivell de competència al mercat.
• L'estructura de la demanda.
• L'etapa de cicle de vida en què es troba el producte.
• L'estructura de costos de producció.
• La situació socioeconòmica.
• L'existència de productes substitutius i complementaris.

- Elecció del procediment de fixació de preus. Existeixen tres procediments fonamentla.s, cada un dels quals es basa en un element distintiu fonamental: el cost, la competència i la demanda.
- Definició de les estratègies de preus previstes.
- Fixació del preu de mercat dels productes.


Mètodes de fixació de preus basats en el cost.

- Cost més marge. Es calcula el cost unitari del producte i s'aplica el marge comercial que es considera necessari per obtenir beneficis.
- Preu objectiu. Es determina el preu necessari per obtenir un benefici determinat.

El preu.

El preu és el valor monetari d'un producte que iguala la satisfacció del comprador amb la rendibilitat del venedor.

Modificar el preu es pot fer d'un dia per l'altre, mentre que contractar una campanya de publicitat és una tasca molt més complexa.